客户关系管理论文总结(最新3篇)
客户关系管理论文总结 篇一
在现代商业环境中，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）已经成为企业取得竞争优势的关键。本文将对客户关系管理的重要性以及实施CRM的关键要素进行总结。
首先，客户关系管理对企业的重要性不言而喻。通过有效的CRM策略，企业可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更加个性化的产品和服务。这不仅可以提高客户满意度，还可以增加客户忠诚度和客户终身价值。此外，CRM还可以帮助企业识别和开发潜在客户，拓展市场份额，提高市场竞争力。
实施CRM的关键要素包括以下几点。首先是建立完善的客户数据库。企业需要收集和整理客户的基本信息、购买历史、交互记录等数据，以便更好地了解客户需求和行为。其次是建立有效的客户沟通渠道。企业应该通过多种渠道与客户进行交流，例如电话、邮件、社交媒体等，以便及时回应客户的问题和反馈。此外，还需要建立客户关系管理系统（CRM系统），用于集中管理客户数据和实施CRM策略。最后，企业需要制定明确的CRM策略和目标，并不断进行评估和优化。
总之，客户关系管理对企业的重要性不容忽视，它可以帮助企业提高客户满意度、客户忠诚度和市场竞争力。为了实施CRM，企业需要建立完善的客户数据库、有效的客户沟通渠道和CRM系统，并制定明确的策略和目标。
客户关系管理论文总结 篇二
在当今竞争激烈的商业环境中，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）成为企业实现可持续发展的关键。本文将从CRM的重要性、实施CRM的关键要素以及CRM的挑战与机遇等方面进行总结。
首先，CRM对企业的重要性不言而喻。通过CRM，企业可以更好地了解客户需求和偏好，提供个性化的产品和服务，增强客户忠诚度和客户终身价值。此外，CRM还可以帮助企业开发潜在客户，扩大市场份额，提高市场竞争力。
实施CRM的关键要素包括以下几点。首先是建立完善的客户数据库，收集和整理客户的基本信息、购买历史、交互记录等数据，为企业了解客户需求提供支持。其次是建立有效的客户沟通渠道，通过多种渠道与客户进行交流，及时回应客户问题和反馈。此外，企业需要建立CRM系统，集中管理客户数据和实施CRM策略。最后，企业需要制定明确的CRM策略和目标，并进行定期评估和优化。
然而，实施CRM也面临一些挑战和机遇。挑战包括数据安全和隐私保护、组织文化转变、人力资源和技术支持等方面。而机遇则来自于大数据、人工智能等新技术的发展，可以帮助企业更好地实施CRM，并获得更大的商业价值。
总之，CRM对企业的重要性不可忽视，它可以帮助企业提高客户满意度、客户忠诚度和市场竞争力。为了实施CRM，企业需要建立完善的客户数据库、有效的客户沟通渠道和CRM系统，并制定明确的策略和目标。同时，企业应抓住新技术发展带来的机遇，不断创新和优化CRM策略。
客户关系管理论文总结 篇三
关于客户关系管理论文总结
不同的周期，不同的手段
——CRM给企业带什么？ 摘要：
在买方市场的现状下，以客户为中心是企业的发展之路。CRM的模式可以为企业带来降低成本、增加收入，减少客户流失，拓展市场市场等等的好外。但是，相较于已经发展成为系统体系的国外而言，中国的CRM由于起步比较晚，所以存在比较多的问题。本文主要是通过对采用CRM中的客户生命周期的相关理论，讨论相应的营销方式。
关键字：客户关系管理客户生命周期 营销
一、 背景
随着社会生产力的不断提高，产能的不断增强，世界范围内的出现了“买家市场”，为了卖出产品，商家采取了各种的手段。于是，在这样的环境下，以客户为中心，凭借客户的价值来获取公司最大利益的客户关系管理经营战略理念便宜应运地越来越受到人们的关注。那么，以CRM可以为企业带来什么好处？可以在哪些方面让企业得到进一步的发展进而竞争力得到提高呢？
二、 客户关系管理（CRM）的基本内容
CRM起源于80年代初提出的接触管理（Contact Management），即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。经过不断发展，客户关系管理逐渐形成了一套管理理论和应用技术体系。最早提出该概念的Gartner Group认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。是代表增进盈利、收入和客户满意而设计的企业范围的商业战略。从一开始，CRM就被定义为一种商业战略（而非一套系统），涉及整个企业，而非某个部门。
CRM是一种以客户为中心的经营策略，是利用信息技术对客户资源进行集中管理，将经过分析及处理的客户信息与所有与客户有关的业务领域进行链接，使市场、销售、客户服务等各个部门可以共享客户资源，使公司可以实时地跟踪客户的需求，提供产品及服务，提高客户的满意度及忠诚度，从而吸引更多的客户，最终使公司的利润最大化
客户关系管理的目标可以表述为：1、以快速、准确、优质的.服务吸引新客户和保持老客户；2、以优化的业务流程减少吸引和保持客户的成本；3、提高客户让渡价值从而提高客户满意度和忠诚度。ＣＲＭ的效益主要有以下几个方面：有效管理客户资源；提高竞争力；改善服务；提高效益；降低成本；提高客户满意度和忠诚度；提高客户终身价值。其中，客户终身价值是CRM的根本目标。因为，企业追求的不只是当前的利润，而是整个客户关系生命周期里的所有利润；不只是他本人消费所带来的利润，还包括因他的影响而带来或损失的利润。 三、 CRM式经营战略的好处、
（1）降低成本，增加收入。在降低成本方面，通过建立健全的客户关系管系统，可以通过数据挖掘技术使企业能够及时并且准备地捕捉到市场的信息，发现客户的潜在需求，根据顾客的喜好作为产品的生产销售方向指向标可以避免产品销路偏差带来的仓库、人才成本等方面的损失，并且大大降低了销售费用和营销费用。
（2）由于客户关系管理使企业与客户产生高度互动，可帮助企业实现更准确的客户定位，使企业留住老客户，获得新客户的成本显著下降。由于采用了客户关系管理，可以更加密切与客户的关系，增加订单的数量和频率，减少客户的流失，要知道争取一个新客户的成本可是留住老客户的五倍。
（3）有助于拓展市场。客户可以通过多种形式与企业进行交流和业务往来，给企业提供产品使用的相关信息，在另一个意义上，客户算是参与了企业的业务流程当中。因此当企业根据顾客的要求改进的产品推出的时候不仅可以更加贴切使用者的心意，而且老顾客也可以更加愿意接受自己参与改造的新产品。因此，可以先人一步占领一个新的市场。
虽然CRM的战略可以让企业在客户已经成为现代企业最重要的稀缺性资源的情况下占据有利的位置，但是CRM的理念引入中国的历史并不是很长，也就是说相较国外的发达国家来说，中国的CRM还是在摸索与调整阶段。而且中国现在
四、 中国实际情况下如何实施客户关系管理式的营销方式
典型的客户全生命周期包含了客户关系的潜在客户期、客户开发期、客户成长期、客户成熟期客户和客户终止期五个阶段。客户在其生命周期的不同阶段具有不同的交易特点，企业要通过不同阶段的细致区分，实施动态的、互动的管理，实现与客户长期利益的互赢。
第一阶段：在这个时期，企业通过市场细分找准并且挖掘自己的潜在客户，通过广告等宣传类的营销方法去吸引客户简单来说，这个时期，营销的目的就是打响企业的品牌，让更多的成为你的公司的潜在的客户。
第二阶段：客户开发期。通过第一阶段的准备，许多人对公司有了一定的识别度了，因此，这个时期也是加大企业的宣传力度，让潜在的客户与本企业发生交易关系，扩大客户的总体规模、进而锁定目标客户。另一方面，也可注重与合作伙伴的关系，通过交叉销售这样的营销方式使其他行业的客户在消费过程中获得本公司的信息，进而成为公司的客户，实现客户群的转移。
第三阶段：公司要注重客户信息的收集与分析，建立综合的、一体化的、动态的数据库，通过数据分析挖掘有潜在价值的目标客户，加强与这类客户的交流，使他们对公司的会员服务、企业文化有更多的了解和认同，成为本公司的真正客户。这个时期，可以采用积分会员制的方式，适当举行一些针对会员的促销活动，刺激他们通过消费达到相应标准。这样既可以获得收益，也提高了客户的满意度，增加了公司的精英会员。这时候客户关系会呈现出蓬勃态势。
第四阶段：客户成熟期。对于这一阶段的客户，主要应该通过提供优质的服务产品和提高服务水平来实现客户的满意。通过前面对常旅客数据库的数据挖掘，进行客户细分，获得重要保持客户的名单。公司应该优先将资源投放到他们身上，对他们进行差异化管理和一对一营销，提高这类客户的忠诚度与满意度，尽可能延长这类客户的高消费水平。
第五阶段：客户终止期。企业的客户关系管理不管如何完善，也难以避免客户流失。公司应该根据这些客户的最近消费时间、消费频率的变化情况，推测客户消费的异动状况，根据客户流失的可能性，列出客户名单、重点拜访或联系计划，采取一定的营销手段，以最有效的方式防范客户流失，重新赢得客户的心，延长客户的生命周期。
以上就是我一学期《销售管理》中客户关系管理学习的总结。我觉得，在中国以人为本的理念下，以客户为中心的CRM一定会是以后企业的主导经营管理理念。就像老师说的：只要充分了解客户，深切地知道客户的真实需求，我们就可以得出不同的客户对公司发展不同的贡献度，这样我们才能利用手中拥有的客户资产，实现我们的终极目标——客户资源的价值最大化，最后实现公司的利润最大化。
参考文献：
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6、长全路.出口型企业的内销之道［J］.光彩，2009
