大客户管理制度【经典5篇】
大客户管理制度 篇一
大客户是企业经营中非常重要的一部分，他们对企业的销售额和利润贡献巨大。因此，建立一套科学有效的大客户管理制度是企业必不可少的任务之一。本文将从几个方面介绍大客户管理制度的重要性，并提出一些建议。
首先，大客户管理制度有助于提高客户满意度。通过建立一套系统的大客户管理制度，企业能够更好地了解客户的需求和意见，及时调整和改进产品和服务。这样做不仅可以增加客户的忠诚度，还能够吸引更多的潜在客户，提升企业的市场竞争力。
其次，大客户管理制度有助于加强客户关系。通过建立客户档案和客户分类制度，企业能够对大客户进行分类管理，并制定相应的营销策略。同时，通过定期的客户拜访和交流，企业能够更好地了解客户的需求和问题，并及时解决。这样做有助于增加客户的信任感和忠诚度，进一步巩固企业与大客户之间的合作关系。
另外，大客户管理制度有助于提高销售效率。通过建立客户拜访计划和销售目标制度，企业能够合理安排销售人员的时间和资源，提高销售效率和销售质量。同时，通过建立客户反馈机制，企业能够及时了解客户的需求和意见，并及时反馈给产品和研发部门，以便及时调整和改进产品。
最后，大客户管理制度有助于提升企业的竞争力。通过建立一套完善的大客户管理制度，企业能够更好地了解市场需求和竞争对手的动态，及时调整和改进企业的战略和策略。同时，通过建立客户合作机制和联盟合作，企业能够与大客户形成强大的合力，共同开拓市场，提升企业的市场竞争力。
综上所述，大客户管理制度对企业的发展具有重要意义。通过建立一套科学有效的大客户管理制度，企业能够提高客户满意度，加强客户关系，提高销售效率，提升企业竞争力。因此，各企业在发展过程中应高度重视大客户管理制度的建立和完善。
大客户管理制度 篇二
大客户管理制度是企业管理的重要组成部分，它对企业的发展和运营起着至关重要的作用。本文将从大客户管理制度的内容和实施过程两个方面进行阐述。
首先，大客户管理制度的内容主要包括客户分类、客户档案、客户拜访计划、销售目标和客户反馈等。客户分类是根据客户的需求、价值和潜力进行分类，以便制定相应的营销策略和销售计划。客户档案是对客户的基本信息、购买记录和联系方式进行记录和管理，以便随时了解客户的情况。客户拜访计划是根据客户的重要性和需求，合理安排销售人员的拜访时间和频率，以提高销售效率和客户满意度。销售目标是制定明确的销售目标和指标，以便评估销售人员的绩效和激励销售人员的积极性。客户反馈是通过建立客户反馈机制，及时了解客户的需求和意见，并及时反馈给产品和研发部门，以便及时调整和改进产品。
其次，大客户管理制度的实施过程需要注意以下几个方面。首先，企业要明确大客户管理制度的目标和意义，充分宣传和解释制度的内容和要求，以便得到全体员工的支持和配合。其次，企业要制定详细的实施计划和时间表，明确各个环节的责任和流程，以确保制度的顺利实施。同时，企业要加强对员工的培训和指导，提高员工的专业能力和服务意识。另外，企业要建立监督和评估机制，定期对制度的执行情况进行检查和评估，及时发现问题和改进不足。最后，企业要及时总结和分享成功经验和教训，以便不断完善和提升大客户管理制度的效果。
综上所述，大客户管理制度对企业的发展和运营具有重要作用。通过建立科学有效的大客户管理制度，企业能够更好地了解客户的需求和意见，加强客户关系，提高销售效率，提升企业的竞争力。因此，各企业应高度重视大客户管理制度的建立和实施，以促进企业的可持续发展。
大客户管理制度 篇三
一、制订目的
为加强办公室的管理，建立良好的工作秩序，创造良好的办公环境，保持积极向上的精神状态和精神饱满的工作热情，为各部门起到示范和表率作用，特对事业部内部管理制订如下制度：
二、适用范围
事业部全体员工
三、权责单位
1、事业部人事行政部负责本制度的制定、解释、修改工作。
2、事业部人事行政部与各职能部门负责制度的监管与执行工作。
3、事业部总经理负责本制度制定、修改、废止的核准。
四、实施细则
1、工作要求
（1）工作期间，按公司要求穿工作服，佩带工作牌.
（2）保持个人良好的精神面貌，衣服穿戴整洁、干净，上班期间不得穿拖鞋、背心、短裤等。
（3）工作期间使用文明礼貌用语，接待客户做到主动、热情、有礼有节，同事之间在工作过程中应做到互相帮助、互相协作。
2、办公环境管理
（1）公共区域每日安排专人进行清扫，确保办公室整体环境干净、整洁，个人区域由各办公人员自行负责。
公共区域包括：办公室地面、通道、公共台面以及门窗等；
个人区域包括：个人工作台面、个人办公箱柜以及其他办公用品等。
（2）个人办公区域要求：桌面整洁，物品摆放整齐、有序，文件归档，标识清楚，无私人物品。
（3）人事行政部负责对办公室卫生环境的监督与管理工作，并在日常工作过程中组织抽查，如发现地面脏乱、物品杂乱等情况的，每发现一次扣除当月考核分2-5分。
（4）办公室区域、会议室内禁止吸烟，违者罚款200元/次。
3、会议管理
（1）会议分类及说明：
①事业部月度例会：由人事行政部在每月第一个工作日组织召开，各部门负责人参加，总结上月工作完成情况，并由事业部总经理对当月工作计划进行统一安排、协调。会议决议由总经理助理负责跟踪并予以考核。
②部门周例会：每周一早上8：30分召开，由总经理助理负责组织，事业部产销协调、制造部、研发技术部、销售部等相关部门人员参加。会议内容：各部门周工作完成情况跟踪与了解；
③明确周生产计划并对各部门需协调、落实事项进行确定。
④水处理周例会：每周一早上9：30分召开，由总经理助理负责组织，水处理销售部、市场部及其他相关部门人员参加。协调水处理工作进程及相关事项的沟通。
⑤其他会议：每月不定期进行，由责任部门负责组织和召开，与会议讨论事项有关的部门均需派员参加，会议决定事项由责任部门指定专人负责跟催。
（2）参会人员应准时参加会议，由于出差等特殊原因不能参加会议的，应提前向会议组织部门请假。部门月度例会应直接向总经理请假。
（3）会议组织部门应提前安排好主持人和记录员，准备好会议议程、提纲，落实会场、签到表等。
（4）会议结果跟踪
①专题会议形成会议纪要的，则在会议决议需完成的工作事项中明确会议事项执行负责人及检查人，并将会议纪要报总经理助理处备案。
②总经理助理跟踪会议纪要中明确的完成时间对工作事项落实情况进行检查，对于未完成或延迟完成的工作事项视具体情况扣除负责人及检查人2-5分/次。
（5）会议纪律
①按时到场不超过预定时间，因特殊原因确需晚到早退的，应提前向会议负责人说明，因故无法参加会议的应提前向主持人请假。迟到扣1分/次，无故缺席扣2分/次，中途无故长时间离会未说明原因的扣1分/次。
②会议期间，与会人员的通讯工具应置于关机或震动状态，有重要情况必须接听电话的在不影响会议前提下主动离席接听，并做到长话短说迅速返回。违者扣除月考核分1分/次。
③以上奖惩由会议负责人记录并在会后报人事行政部备案，在月度考核中兑现。
4、纪律要求
（1）严格遵守公司规章制度，不迟到、不早退，上班时间不得无故脱岗、离岗、串岗、聊天、娱乐、大声喧哗。
（2）服从上级领导的工作安排，在岗期间不从事与工作不相关的事情。
（3）上班时间或加班时间不得使用公司电脑玩游戏、上网或做与工作无关的事项。
（4）下班或午休期间应检查并关闭水源、电器及门窗。
（5）正常上班时间，不得在工作场所（含办公室）吃食物（早餐、零食等）的。
（6）电话铃响须在三声内接听，同事不在座位时须帮忙接听并予转告。
（7）爱护公物，不私自挪用、拆卸公共或他人的办公用品。
（8）违反以上事项的视具体情况乐捐款100-500元/次。
五、其他
本制度自公布之日起实施。
大客户管理制度 篇四
第一章：大客户部门职能
一、部门职能
部门本职：
1、对市场部拓展区域内的企业、事业、部委等客户进行拓展推广服务；
2、组织完成本部门各项目标，并确保时效性；
3、组织对具有需求量大、持续购买周期长特征的政府采购用户、企业用户进行公共关系维护；
4、协助市场部各项目经理，进行大客户商户洽谈；
主要职责：
1、制定每月、季度、年度拓展计划，进行目标分解，并执行实施；
2、大客户人员每周、每月、季度任务制定与监督；
3、外拓工作计划的制定、执行与监督；
4、建立客户资料档案、收集大客户信息
5、合理进行大客户部的预算控制；
6、研究掌握大客户员的需求，充分调动积极性；
7、统计月度、年度的业绩，并进行汇总及分析；
8、制定部门人员的提成方案，每月制作人员的提成结算预案；
第二章：大客户部管理构架
第三章:职务说明书
直接上级：市场总监
直接下级：大客户总监
本职工作：完成销售目标
职位职责：
1、负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；
2、对大客户机构设置、人员结构合理性负责；
3、负责大客户具体业务的决策工作，签订政府采购合同、大用户单位购车合同；
4、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发；
5、拟定年度大客户销售计划，分解目标，报批并督导实施；
6、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；
7、负责健全部门组织架构，对部属执行分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识；
8、组织建立完整的客户档案，确保大客户人员离职后客户不丢失。
9、定期向直接上级述职；
10、向直接下属授权，布置工作；
11、负责直属下级任用的提名；
12、制定部门工作流程和规章制度，报批通过后实行；
13、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；
14、申报直接下级过失和
奖励报告；
15、时时与市场总监沟通工作进展，每月向行政主管副总经理，提交工作报告；
16、负责协调各部门关系，参加公司例会和有关销售业务会议；
17、处理紧急突发事件。
主要权利
1、大客户部的代表权；
2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；
3、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
4、有对所属下级工作的监督检查权；
5、有对所属下级的工作争议的裁决权
6、对所属下级的业务、业绩的考核权利；
7、业务事项的对外代表权；
8、一定范围内的价格优惠权；
B、内勤
直接上级：大客户总监
本职工作：协助大客户总监对日常工作及大客户部日常的内务工作。
职位责任：
1、负责档案管理，包括留存客户信息和活动信息，建立电子档案；起草审核相关业务协议、通知、传真等文件，处理来往函。
2、负责搜集政府采购信息，制作投标文件，参与投标过程；
3、负责向已合作的大客户进行后期维护。
4、负责制作大客户月报进行绩效分析，提报上级领导。
5、负责会议纪要的编写与督促落实。
6、负责部门各种文件资料的打印工作。
7、负责日常考勤记录及统计。
8、负责客户关系处理，个别事件的应变协调。
主要权限：
1、对本职工作范围内合理性安排建议权；
2、人员工作业绩评审异议权；
3、有关工作的.知悉权、督促权；
4、大客户总监工作相关事件提醒权；
C、大客户员
直接上级：大客户总监
本职工作：
对瑞送项目产品推广、大客户的拓展、接待、洽谈。
职位职责：
1、严格执行大客户程序，规范话术、行为；
2、根据大客户部门的目标，进行大客户的业务拓展工作；
3、定期参加产品知识培训、洽谈技巧培训以及和销售工作有关的其他培训；
4、每日汇报、汇总自己的业绩情况，定期进行工作汇报；
5、听从上级指挥，执行上级分派的其他工作。
第四章：大客户部培训制度
人员的培训
1、试用期员工培训
1）学习瑞送的模式，了解市场、掌握报价
2）公司管理制度培训
2、在职培训
1)定期参加专业知识培训
2)定期开展部门内的交流会
3)公司、市场部例会
4)定期进行岗位职责考核
第五章：大客户部工作流程
一、工作流程的统一规定
二、政府采购的工作流程
三、外拓工作流程
第六章：大客户部员工的工作绩效考核办法
一、考核目的
不断提高员工的`职业能力，改进工作绩效；实员工工作主动性、有效性的自我提成；认同、强化员工已有的正确行为，克服在考核中发现的低效率行为。
二、绩效管理核心价值
1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障；不是简单的打分评级
2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段；不是工作负担。
3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一。
4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的必要途径。
三、考核的原则
公平、公正、公开
四、销售人员月度绩效考核办法
（一）具体考核指标：（具体标准见《市场部人员月度考核表》）
1、业绩考评：（60分）销售业绩与业绩目标达成率。销售人员的责任就是创造业绩，因此，衡量销售成果是否与预定目标相符成为关键因素。
2、能力考核（20分）知识技能、销售技巧、销售业务流程、协调配合能力
3、态度考核：（20分）纪律性、积极性、责任感、服务态度
（二）奖惩办法
1、得分在（95——100）分的员工，表现突出，当月绩效工资按105%发放。
2、得分在（90——94）分的员工，当月绩效工资按100%发放。
3、得分在（60——89）分的员工，当月绩效工资按相应分数比例发放。（举例：绩效工资1500元，考核得分80分，当月绩效工资=2000x80℅）
4、得分在60分以下的员工，工作表现不合格，不予发放绩效工资。三个月排名倒数第一人员,公司将进行末位淘汰。
5、额外奖金：当月部门业绩目标完成情况下，按月考核表的情况发放绩效工资，不另发放额外奖金；当月部门业绩目标超额完成（完成本月挑战目标），额外发放绩效工资5%的奖金；当月部门业绩目标未完成，额外扣除当月绩效工资5%的提成。
6、每月具体的绩效工资的提成方案由大客户部起草后报总经理批准为执行依据。
7、举例:：本期考核得分88分，当月绩效工资为3000元，绩效奖发放：3000x88℅=2640元；部门业绩目标超额完成，额外奖金：2640x5℅=132元；本月应发全部奖金为：2640元+132元=2772元
大客户内勤月度绩效考核办法
（一）具体考核指标：
1、工作量：（20分）对内勤每个工作日的具体工作内容进行考核。
2、工作态度：（30分）纪律性、礼仪规范、团队精神与全局意识。
3、工作能力：（40分）专业能力、创新能力、沟通协调能力。
4、工作效果：（10分）本职工作的完成情况。
（二）奖惩办法
1、得分在（95——100）分：表现突出，当月绩效工资按105%发放。
2、得分在（90——94）分：当月绩效工资按100%发放。
3、得分在（60——89）分：当月绩效工资按相应分数比例发放。（举例：绩效奖金500元，考核得分80分，当月绩效工资=500x80℅）
4、得分在60分以下的员工，工作表现不合格，不予发放绩效工资。
5、额外奖金：当月部门业绩目标完成情况下，按月考核表的情况发放绩效工资，不另发放额外奖金；当月部门业绩目标超额完成（完成本月挑战目标），额外发放绩效工资5%的奖金；当月部门业绩目标未完成，额外扣除当月绩效工资5%的提成。
6、每月绩效工资基数按销售部内勤提成方式执行。
7、举例：本期考核得分88分，当月绩效奖为1000元，绩效奖发放：1000x88℅=880元；部门业绩目标超额完成，额外奖金：880x5℅=44元。本月应发全部奖金为：880元+44元=924元
八、附则：1、本办法的最终决定、修改和废除权属公司决策层。
第七章大客户部保密制度
公司各项管理制度及客户信息档案属于公司的保密事项。大客户部全体员工对于公司各项管理制度及客户信息档案负有对外保密义务。因个人原因而泄漏公司秘密，造成严重后果的，须承担相应的法律责任。
大客户管理制度 篇五
一、利润机制
要求保证公司的基本利润需求，并根据预估销售量确认公司利润比例。
1)销售额＜20万以下，公司基本利润要求为20%
2)20万≤销售额＜50万，公司基本利润要求为17%
3)50万≤销售额＜100万，公司基本利润要求为14%
4)销售额≥100万，公司基本利润要求为10%
5)如遇特殊情况低于公司规定基本利润要求，需进行特批申请，总经理申请通过方可执行。
二、销售返点
1.销售返点作为项目营销的手段之一，基本根据具体个案单独提报申请，下述为基本参考标准。
1)销售额≤20万以下，销售返点为总收款的5%
2)20万≤销售额＜100万，销售返点为总收款的8%
3)销售额≥100万，销售返点为总收款的10%
2.销售返点管理
1)所有销售返点都需在提前向大客户部经理申请，市场营销中心、总经理审批，如未经批准，不得向客户做出任何承诺。
2)销售返点基数以当月所收账款数为参数，不得提前支取下次收款所需返点。
3)返点申请时需由财务部出具当月所收账款数目，并出具相关销售返点申请单，由大客户部经理提报，市场营销中心、总经理审批。
4)销售返点包含相应税费，需提前告知客户。
三、报价政策
1.报价组成
项目报价=产品成本价（产品管理部确定）+公司利润（根据预估销售额套用比例）+销售返点+其他费用（包含运费、安装费、辅料费等费用，视情况而定）
注：此报价方法只适用于直营项目，经销商主导项目不适用于此公式。
举例：项目单额预估为10000㎡，产品成本价为70元/㎡，客户返点为8%，无其他费用，即：
产品报价=70+70x14%（9.8）+70x8%（5.6）=85.4元/㎡
四、销售费用政策
1.销售费用管理权限
工资提成：按绩效考核政策，大客户部提报，市场营销中心审核，财务总监、总经理审批。
a)工资组成：当月工资=基本工资+业务提成；
b)业务提成：以上月所收项目款项的2%提取，所收款项已当月30日财务部核实到账款项为准。
招投标费：业务人员申请，大客户部经理提报，市场营销中心审核，总经理审批。
差旅费、通讯费：营销人员出差按照月度预算控制，营销人员出差，经大客户部经理批准。
招待费：按营销政策标准由大客户部经理申请，市场营销中心审核，总经理审批。
2.销售费用标准（月度标准）
差旅费：由公司承担。差旅费中各主要费用标准以下差旅政策。
招待费：业务员如有招待费需向部门经理提出申请。招待费按月度形式向市场营销中心提报，如有特殊招待费或超出标准须向市场营销中心、总经理申请，如未经申请，费用超出部分由个人自行承担。
3.差旅政策
3.1原则
定额包干——人员按照实际出差行程、规定的出差标准凭票报销。
3.2职责
业务员、业务主管每次出差前进行出差行程与计划安排提报，大客户部经理进行出差需求审核。
3.3差旅费管理程序
差旅费实行预算制：出差前应做好出差计划与费用预算，应本着行程安排合理、节约费用原则，包括人员、时间、行程、客户名称、拜访对象、解决事宜及费用预算等事项。
3.4费用核销
每月5日前，由本人逐笔填写上月差旅费用报销单，将出差实际行程填写完整（附出差计划表），经大客户部经理审核后，交市场营销中心、总经理审批。
